Blog do Instituto de Vendas

Mesmo com grandes talentos nos lugares certos, nenhuma organização comercial atuará de forma melhor do que a qualidade da liderança, treinamento, mentoring e direção que ela receber. No caso de organizações comerciais, é a qualidade da gerência comercial que determina a qualidade da organização e a sua performance de longo prazo.

Diferentemente de outras funções onde há um jogo prescrito de protocolos ou sistemas a ser seguidos e um resultado previsível é realizado com a exatidão de 100 %, os gerentes de vendas, os executivos ou os líderes estão tratando com uma multidão de variáveis elusivas que enfim determinam o êxito ou o fracasso da área comercial. Ela não é uma linha de produção, ou algo parecido. Em vez disso, ela trata com variáveis relacionadas a previsões elusivas, variando os níveis de habilidade entre vendedores, resultados imprevisíveis, variando condições econômicas, modificando compra de ciclos, orçamentos, fusões, aquisições e muito mais.

Entre essas múltiplas variáveis, todos têm um denominador comum que faz a arena comercial inteira muito diferente. As vendas são dirigidas pelo fator humano em 100 % dos casos. E aquele empreendimento unicamente humano incorpora elementos da psicologia, psicologia social, antropologia, sociologia, melhores práticas de negócios, teoria de aprendizagem, psicologia educativa econômica e uma miríade de outras variáveis de ciência sociais que, pode mudar o quadro. E todos desses fatores são muitas vezes tanto uma arte como uma ciência. Muitos são disciplinas que aflitamente poucos executivos comerciais estudaram alguma vez ou pelo menos estudaram recentemente e infelizmente, esses são os fatores que fornecem combustível para o motor da diligência comercial.

Componha isto com os deveres  de ensinar as habilidades de venda, marketing implementação de estratégias, controle de planos de pagamento, exigências de viagem, planejamento, conhecimento de produto e de mercado, ordenação, interface de cliente, deveres administrativos e as exigências burocráticas com todos os outros gerentes de vendas e veremos o difícil papel que define a liderança comercial eficaz.

Como as organizações comerciais têm tanto zelo com a performance dos seus gerentes de vendas elas não podem permitir ser falhas na seleção e retenção da talentos de tais posições de liderança essenciais. Outra realidade áspera? Demasiadas organizações comerciais são demasiado falhas, não investindo o tempo e a energia necessários para assegurar-se que eles têm as pessoas mais qualificadas e capazes neste papel crítico.

Possivelmente o erro mais comum é a tendência acima mencionada de promover automaticamente um excelente vendedor para um papel de gerência comercial.

Vimos claramente que esses são dois empregos diferentes, necessitam talentos e habilidades diferentes. Contudo, isto é um erro tão freqüentemente repetido que tem de ser revisitado.

Em alguns casos, o vendedor que é promovido para ser o gerente de vendas é o último que suporta depois que toda a fumaça baixar. Em organizações com o alto turnover isto é muito mais comum do que em uma com perda de pessoal mais baixa.

Contudo, nos que têm turnover mais baixo muitas vezes o gerente de vendas é aquele com a maior estabilidade ou o volume comercial mais alto. Infelizmente, nenhum desses cenários necessariamente produz os melhores candidatos para este emprego difícil e exigente. De fato, é raro quando isso acontece.

Quais são as razões desta lógica falsa? Aqui estão cinco delas:

• Crença de que as habilidades comerciais superiores automaticamente traduzem-se em habilidades de gerência comerciais superiores.
• Relutância para colocar alguém na posição de gerência comercial que não provou o seu vigor comercial à equipe comercial que eles conduzirão.
• Suposição que a menos que alguém tenha sido um vendedor superior a equipe comercial não respeitará ou seguirá aquela pessoa.
• Crença de que cada vendedor de fato quer ser promovido para a gerência comercial.

Entendimento de que a experiência de indústria ligada com a experiência comercial automaticamente qualifica alguém para uma posição de gerência comercial.

Para formar uma equipe de vendas fantástica é necessário um processo consistente e sistemático, implementado por pessoas qualificadas. E que, de maneira ideal, conteria os componentes seguintes:

1. Recrutamento
2. Seleção
3. Estabelecimento de metas
4. Treinamento Online e presencial
5. Coaching
6. Feedback e Correção de Curso
7. Responsabilidade Mensurável
8. Motivação

Para este processo para ocorrer, os gerentes de vendas devem ter ambos responsabilidade (a obrigação de executar) e autoridade (o direito de atuar) para fazer todas os oito componentes acontecerem. A responsabilidade sem autoridade leva apenas à frustração. A autoridade sem responsabilidade muitas vezes leva ao abuso. Ambas dessas situações estão erradas. Mas união de nenhuma responsabilidade com falta da autoridade é a pior coisa que pode acontecer a uma pessoa.

Não leva muito tempo para todos na organização saberem que a gerência comercial é fraca…e não leva muito tempo para a equipe comercial buscar emprego em outro lugar (se eles estiverem bem) ou “ficar e agüentar” (se eles não estiverem bastante bem para serem contratados em outro lugar).

Referências: The Brooks Group, www.thebrooksgroup.com