Vivemos na era da desconfiança. Considere, por exemplo, os resultados de um estudo do Persuasion Institute, que monitorou situações persuasivas perguntando então, tanto ao público como ao persuasores se a confiança tinha sido estabelecida. Somente 12 por cento de membros de público disseram que confiaram nos persuasores enquanto 88 por cento de persuasores sentiram que eles tinham estabelecido confiança com o seu público. A mensagem é: “não dê por certo que a confiança existe,” avisa Kurt Mortensen, autoridade em persuasão, motivação, e influência e autor do livro “QI de Persuasão” (AMACOM, 2008). Mortensen, fundador do Persuasion Institute, diz que é mais seguro assumir que seus prospects “adicionam você ao resto do mundo que eles não confiam.”
OK, mas a confiança é um ingrediente crítico em vendas; ninguém compra de um representante comercial em que não se confia. Sendo assim, como você estabelece a confiança em um mundo de céticos? Comece concentrando-se na sua credibilidade. Dos cinco elementos que são essenciais à criação de confiança genuína (caráter, competência, confiança, credibilidade, e congruência), uma pesquisa de opinião pública do Persuasion Institute encontrou 44 por cento de participantes que disseram que a credibilidade foi a mais importante – ainda foi estabelecido só 11,4 por cento do tempo. A maior parte dos profissionais de vendas já sabe os fundamentos de estabelecer a credibilidade – olhar firme, contato polido e profissional, estando preparado para cada nova oportunidade. Aqui estão mais cinco caminhos para você estabelecer credibilidade, permitindo-o dar um passo gigantesco no estabelecimento da confiança.
1- Admita a fraqueza, ninguém é perfeito. Os prospects sabem que a sua companhia e o seu produto não são perfeitos em todas as áreas. Você aumenta a sua credibilidade quando você admite determinada fraqueza ao invés de tentar varrê-la para baixo da mesa. Melhor: converta uma fraqueza percebida em um benefício desejado. Por exemplo, se o seu software não tem todos os recursos de um produto competidor, demonstre como a simplicidade do seu produto favorece o uso e a exatidão na manipulação de dados.
2- Procure referências. Quando seu prospect não o conhece ou você acredita que a sua credibilidade com eles é baixa, procure referências. Pergunte-se: quem pode endossar-lhe ou recomendar-lhe? Quem tem a credibilidade com seu prospect e estaria disposto a apresentá-lo? Que atestados relevantes você pode apresentar que aumentaria a sua credibilidade?
3- Mantenha-se positivo. Quando você fala mal dos concorrentes, sua credibilidade desaparece mais rápido do que você possa dizer “perdi a venda.” É como a sua mãe sempre lhe dizia: falar mal de alguém não o faz parecer melhor. De fato, existe o outro lado, com certeza há alguns exemplos onde um prospect deve ser avisado sobre certos aspectos da concorrência; nesses casos, forneça caminhos para que o prospect descubra o problema por conta própria, diz Mortensen.
4- Revele suas qualificações sutilmente. Se você tiver a perícia, educação, experiência ou outras qualificações que o façam um perito em uma área, encontre modos de revelá-lo sem portar-se como uma pessoa arrogante ou transmitir um sentido de superioridade à seu prospect. Quando as pessoas o reconhecem como um perito, diz Mortensen, esta preocupação torna-se desnecessária.
5- Mantenha-se calmo. Você viu alguma vez um CEO altamente próspero apressado e agitado? No way! Eles estão sempre compostos, até no meio de uma crise. De mesmo modo, profissionais de vendas que ficam calmos e equilibrados são vistos como altamente competentes e críveis. Não importa que problema o tirou do sério, nunca deixe ninguém perceber.
Fonte: www.sellingpower.com
