Cinco Perguntas Que Todo Gerente de Vendas Deve Ser Capaz de Responder
Todo gerente de vendas sabe os fundamentos sobre sua equipe comercial e processos de venda – que representantes são (de acordo com a performance) A, B, ou C; o comprimento do ciclo comercial; o montante em dólares das vendas médias, e assim por diante. Contudo, uma gerência efetiva necessita muito mais de uma consciência detalhada do que está acontecendo em sua organização. Por exemplo, você sabe os gargalos do seu processo comercial? Ou para quais concorrentes você perde mais de negócios e por que?
O Entellium, um provedor de instrumentos de automação de força comerciais, recentemente lançou um white paper chamado “25 Perguntas que Equipes de Vendas de Performance Superior Podem Responder.” Embora muitas das perguntas estejam claramente dirigidas, outras servem como uma pausa para pensamento de gerentes de vendas e merecem um olhar mais atento. Aqui estão cinco perguntas às quais você deve saber as respostas em sua organização:
Que fontes resultam na porcentagem mais alta de acordos fechados? Você sabe de onde as suas melhores vendas vêm? Quando você sabe, pode dirigir melhor os seus esforços de marketing e dólares turbinando a sua taxa de conversão.
Os seus representantes estão vendendo os produtos mais lucrativos? Muitas vezes, os representantes venderão os produtos que são os mais fáceis vender e não aqueles que fornecem a margem mais alta para a companhia. Encare a verdade: eles atingirão a meta do modo mais fácil que puderem e se isso significa vender produtos de margem mais baixa, eles irão fazê-lo. Os gerentes devem saber que produtos são mais lucrativos e foca-los diretamente. Enquanto isto é facilmente modificável implementando um plano de comissionamento correto, a pergunta permanece: você sabe que representantes estão vendendo os produtos lucrativos e quais não estão?
Como o seu processo de vendas está sendo cumprido? Isto é uma pergunta importante. Assumindo, naturalmente, que você tem um processo em primeiro lugar, você sabe com que freqüência os representantes estão aderindo? Muitos executivos comerciais lamentam que há às vezes tantos processos como há representantes. Se os seus resultados comerciais precisam de uma correção de curso, fixe nesta pergunta. O resultado é que a obtenção daqueles resultados é tão simples como convencer todos a aderir ao seu processo estabelecido.
Onde os seus representantes tendem a “emperrar” no processo comercial? Em outras palavras, você sabe exatamente como as vendas movem-se pelo processo e onde seus representantes tendem a encontrar gargalos? Nesse caso você pode “entender onde os representantes estão emperrando e usar este conhecimento para ajudá-los a mover-se novamente,” dizem os especialistas da Entellium.
Para quais concorrentes você perde mais negócios, e por que? Todos os gerentes sabem quais são seus maiores concorrentes, mas você sabe precisamente quantos negócios você perde para cada um? E o mais importante, você sabe por que? Quando você obtém respostas para essas perguntas você pode posicionar melhor a sua companhia e suas forças. Você pode trabalhar apresentações que ataquem estas questões de frente.
Em resumo, compreendendo totalmente suas perdas, você põe-se em uma melhor posição para assegurar mais vitórias.
Fonte: www.entellium.com.
Muitas vezes somos compelidos a aceitar determinados vincúlos nas vendas, não por acha-los correto, mas sim pelo fato de que a muitas vezes a Empresa deseja assim, por não estar criando a ela mais despesas e com isto não importando muito se suas vendas cairão. E vem e seguida, cobrar objetivos não alcançados, e ai vc nem pode expor as razões, pois que seus superiores tem que estar sempre certo nas decisões que afetaram o dpt de vendas da empresa.Por isto, afora todos estes aspectos já citados por vcs, existe ainda o aspecto social e humano que deve existir dentro de todos os depts da empresa, a começar pela Gerencia geral da Empresa, que não entende nada de vendas e quer que as metas daquela area sejm associadas as suas, como se ele fosse o melhor indicador disto tudo. Ficando assim o depto de vendas em segundo gráu mais uma vez, sem as condiçoes ideais de trabalho e incentivo de seus superiores, que na maioria das vezes, querem evolução nas vendas e negociação, mas esquecem-se que, eles mesmos com seus cargos de superiores, inelegivéis em seu depto, é que fazem as mesmas se despencarem no rool geral da Empresa, não enxergando que estas vendas, é que alavancam o progresso da Empresa. Por isto, em palestras e em novas tecnicas para para o depto de vendas, sejam incluidas também estas dificuldades que todos os gerentes de vendas enfrentam na maioria da Empresas em que atuam.
Por: Orson Welles Alves Ferreira em Maio 28, 2009
às 10:33 pm