Em qualquer primeiro contato de vendas, dois objetivos devem ser alcançados. O primeiro deve ser reunir bastante informação para determinar se a conta é qualificada e vale o seu tempo. O segundo deve ser conseguir o próximo encontro. Você pode realizar ambos esses objetivos fazendo grandes perguntas – isto é a boa notícia. A má notícia é que algumas perguntas que você pensa que são geniais são de fato superficiais. Dave Kahle, presidente da DaCo Corporation, uma consultoria de treinamento comercial e autor de “Question, Your Way to Sales Success” (Pergunta, O seu Caminho ao Êxito Comercial), diz que os representantes comerciais devem eliminar do seu repertório as seguintes perguntas comuns:
- Quantos pontos-de-venda a sua companhia tem? Também incluído nesta categoria aparecem as perguntas, “Que a parte da sua linha de produtos você produz aqui?” e, “Quantos empregados estão nesta filial?” Esses tipos de perguntas são demasiado básicos. Embora aceitável no passado, os clientes hoje esperam que você saiba sobre eles antes que você chegue a eles.
- Quem é o seu fornecedor atual? Ou, “O que te agrada mais/menos no seu fornecedor atual?” Isto é uma pergunta muito comum e tem um grande problema com ela: ela sugere aos clientes que pensem nos seus concorrentes – não é aí que você os quer focados. Além do mais, os clientes entendem que uma vez que você sabe de onde eles estão comprando, você saberá em que patamar de estar seu preço. “Assim, você pôs involuntariamente e indiretamente o preço na equação imediatamente,” avisa Kahle. “Essas perguntas revelam a sua mentalidade como aquele de um mascate, não um vendedor profissional, consultivo.” Uma pergunta bem melhor diz que Kahle, é: “Qual sua situação atual quanto a esta questão?”
- Quem é o tomador de decisão? Novamente, esta pergunta é demasiado comum e necessita só uma resposta de duas palavras – “Bob Smith.” Quando você não está seguro se a pessoa com quem você se está se encontrando é um tomador de decisão qualificado, pergunte, “Qual é o seu papel na organização?” Ela permite que o cliente responda de forma positiva e fale sobre ele dando a informação primordial. Outra variação: “como você descreveria a sua estrutura de compras atual?”
- Como você vai tomar uma decisão? Você pode pensar que tem de saber o processo de tomada de decisão inteiro do cliente na primeira chamada, mas você provavelmente não precisa. O conhecimento da resposta a esta pergunta não irá ajudá-lo a alcançar seus dois objetivos do primeiro encontro, portanto não pergunte. Se você realmente precisar desta informação, guarde a pergunta para o segundo encontro.
- Há quanto tempo você trabalha para esta companhia? Esta pergunta, e outras como esta, são demasiado pessoais e têm pouca relevância para a venda. Além disso, a pergunta pode ser respondida em duas palavras – “três anos” – e a discussão acaba. Lembre-se: o seu objetivo deve ser um segundo encontro; assegure-se de que cada pergunta esteja na agenda.
Tenha em mente que a qualidade da linguagem que você usa nas suas perguntas na primeira visita muitas vezes pode ser o fator de decisão em se você é convidado para uma segunda reunião, portanto dê uma boa olhada nas suas perguntas e assegure-se que elas foram feitas para adquirir a informação correta, que elas não parecem com as perguntas que todos os outros representantes estão fazendo, e que elas fazem o prospect pensar. Quando você faz isto, você é chamado de volta.
Para mais informação, visite www.davekahle.com.
