Pelo que ouvimos, há praticamente uma epidemia de vendedores que se apressam em agendar reuniões com prospects ou clientes existentes minimamente preparados, somente desejando e rezando para realizar uma venda. Não surpreende que muitos, encerram suas chamadas comerciais de mãos vazias.
O que deu errado? Aqui está uma pista: Muitos gerentes de vendas imaginam como conseguir fazer seus vendedores estabelecer metas de chamadas comerciais realistas e realizáveis. Isto parece ser uma pergunta enganosamente simples, o que eles têm de fazer é estabelecer boas metas, certo? Mas, se os seus vendedores não estiverem seguindo um processo comercial definido, eles nunca saberão onde estão na venda, portanto nunca serão capazes de estabelecer objetivos claros de qualquer fase da venda. Se eles não souberem onde estão, eles não saberão aonde ir.
Vamos ver a situação por outra perspectiva. Digamos que John é um dos seus vendedores medianos, que ganha algumas vendas e perde algumas. Ultimamente, entretanto, ele tem mais perdido do que ganho. Você viajou com John, e observou que seus prospects parecem gostar dele, mas ele quase sempre realiza as chamadas comerciais sem uma ordem logica.
Agora considere Susan, que é tipicamente uma boa vendedora, mas você pensa que ela pode conquistar mais contas além das existentes. Quando você viaja com ela, você observa que as suas reuniões com clientes existentes parecem ser mal sucedidas, seus clientes parecem inseguros sobre sua presença lá.
Agora, imagine se John e Susan seguissem um sistema comercial claramente articulado. Antes de cada chamada, você questionaria John ou Susan sobre a posição do prospect ou conta que eles estiveram a ponto de contratar. Os seus vendedores saberiam onde o prospect está posicionado no ciclo comercial, e você seria capaz de ajudar John e Susan a estabelecerem um objetivo específico para cada chamada ou reunião.
Deste modo, a primeira parte essencial da ajuda aos seus vendedores para estabelecer objetivos realistas e alcançáveis de chamadas comerciais deve ser a utilização de um sistema de venda, uma prioridade em todas as partes da sua organização comercial.
A maior parte dos sistemas comerciais incluem os elementos:
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Reunião com o prospect e criação de confiança e concordância (rapport);
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Coleta de informações sobre as necessidades do prospect;
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Elaboração de uma recomendação baseada nas necessidades do prospect;
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Contratação do serviço ou realização da venda.
Antes de qualquer chamada comercial, você deve ser capaz de perguntar ao seu vendedor em que passo da venda ele ou ela está junto ao prospect — você vai receber uma resposta que não só faz sentido, mas clarifica qual o passo seguinte a ser dado com aquele prospect.
O próximo elemento crítico da ajuda aos vendedores é assegurar-se que eles estão contatando prospects realmente qualificados.
Como você determina se os seus vendedores estão contatando prospects qualificados? Como eles responderiam a cada uma dessas cinco perguntas antes de cada chamada?
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O prospect ou o cliente têm uma necessidade do seu produto/serviço, e eles estão conscientes daquela necessidade?
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O prospect ou o cliente têm autoridade e capacidade de comprar de você?
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O prospect ou o cliente têm um sentido da urgência sobre a compra?
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O prospect ou o cliente confiam você e na sua organização?
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O prospect ou o cliente estão dispostos a escutá-lo?
John ou Susan podem responder “sim” a todas daquelas perguntas? Se eles respondem “Não” a alguma das perguntas sobre um prospect atual (ou cliente existente), eles provavelmente não devem estar pensando na venda neste momento. Em vez disso, se eles estão indo contatar o prospect, os seus objetivos devem ser coisas como:
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Construir confiança e um sentido da concordância com o prospect (como eles saberão que tiveram sucesso?);
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Obtenção de mais informação da estrutura organizacional do prospect e processo de compra (eles estão tentando vender à pessoa certa?);
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Descoberta do período no qual o prospect poderia comprar um produto ou serviço como o seu;
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Conquistar o direito de manter-se em contato com o prospect;
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Criar no prospect a consciência que o seu produto ou serviço atendem algumas das suas necessidades determinadas.
Há muitos, muitos outros exemplos de objetivos que os seus vendedores podem estabelecer quando forem contatar um prospect a quem eles não estejam seguros se é qualificado. E lembre-se: Somente porque um cliente comprou de você no passado não significa que eles são qualificados para comprar de você agora. Para qualquer nova compra, eles devem ser “re-qualificados” da sua perspectiva.
A terceira parte da contratação de objetivos eficazes de chamadas comerciais deve ser perguntar simplesmente: Por que estamos visitando este prospect ou cliente hoje?
Imagine que estamos em um mundo ideal, e os seus vendedores só estão contatando prospects qualificados. Como um gerente de vendas, uma das coisas mais importantes que você pode fazer para os seus vendedores e para o êxito da sua equipe inteira deve ser perguntar: Por que estamos visitando este prospect ou o cliente hoje? Se o seu vendedor não puder responder àquela pergunta rapidamente e sucintamente, você tem trabalho a fazer…e rapidamente!
Se você souber onde você está no processo comercial com o prospect ou cliente, você sabe segundo o sistema de venda, qual deve ser o passo seguinte. Imagine que John está se preparando para contatar as Indústrias XYZ. Como gerente de vendas, você perguntou, “Por que estamos visitando as Indústrias XYZ hoje?” John respondeu, “Bem, somente para falar com eles um pouco e ver se posso despertar o interesse.”
É um objetivo bom o bastante para a chamada comercial de John às Indústrias XYZ?
Mas e se você perguntou a John em que passo do processo comercial ele esteve com a XYZ e ele disse-lhe, “Bem, penso que construí a confiança e a concordância, mas não fiz muito pela pesquisa sobre suas necessidades atuais.” Agora você sabe que John está no patamar (ou passo) de pesquisa com o prospect, e os seus objetivos (entre outros) poderiam ser algo como:
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Fazer perguntas que descubram as necessidades dominantes, principais e subjacentes, que o meu contato da XYZ tenha;
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Agendar uma reunião para apresentar uma recomendação ao comitê de tomada de decisão da XYZ neste projeto;
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Se for apropriado, oferecer informação à XYZ sobre nosso abatimento na nova linha de produtos.
Estes objetivos não soam melhor – e mais realistas – do que, “fale um pouco e veja se consegue envolvê-los”?
E o botton line?
Há um velho adágio que diz algo como “planeje o seu trabalho e trabalhe o seu plano.” É cansativo mas verdadeiro. Aproximação de venda sem um plano não é muito mais eficaz do que a condução de um carro sem uma roda ou direção. Por outro lado, se os seus vendedores aplicarem um processo sistemático à venda e verem cada chamada comercial dentro do contexto daquele processo, eles serão capazes de estabelecer objetivos eficazes e alcançáveis de cada chamada comercial. O ganham com isso? Mais vendas com menos trabalho, e muito menos estresse.
Referência: The Brooks Group, www.brooksgroup.com
