Tornou-se costume os gerentes de vendas dependerem de dinheiro para motivar suas equipes de vendas. Atualmente tanto dinheiro quanto motivação andam escassos. Então, o que fazer para aumentar ambos? Em seu livro, (151 ideias rápidas para motivar sua Força de Vendas), Frank Horvath, principal consultor do Newman Group e Julie Vincent, presidente da Wordsmith Communications Group, oferecem algumas dicas surpreendentemente fáceis e de baixo custo para aumentar a motivação, receitas, e retenção de seus principais talentos. Aqui está uma rápida olhada em quatro das suas ideias:
Tenha os seus campeões de vendas auxiliando a contratação de novos talentos. Caso você tenha sido capaz de contratar e reter talentos “classe A”, você tem um bom time de decisores que necessitam de novos desafios e que querem uma palavra ter voz ativa na organização. Uma ótima maneira de satisfazer essas necessidades é treiná-los a contratar e deixar-los tomar as decisões quanto a contratações. Eles sabem o que funciona e vão contratar em conformidade. E como talentos “top” são competitivos por natureza, eles querem trabalhar com outros talentos “top”. Uma vantagem adicional: você pode conferir a esses talentos “top” – alguns futuros gerentes de vendas – uma excelente experiência de gestão.
Dê tempo para leitura de novos livros e artigos sobre sucessos de vendas. Profissionais de vendas querem aprender, eles querem encontrar novas maneiras de fazer o seu trabalho melhor. Você vai encontrar seus melhores talentos tornando este momento um ponto de aprendizagem para saber mais sobre as novas idéias, sobre a sua indústria, a concorrência, e mais alguma coisa relevante para a sua profissão. Existe uma alta probabilidade de ver seus leitores mais ávidos tornando-se seus vendedores mais produtivos Para enfatizar a importância da leitura, leve um novo livro ou artigo para a sua próxima reunião de vendas. Ou incentive alguém em sua equipe compartilha sua visão sobre uma recente publicação. Encontre o que funciona para você e sua equipe e começe hoje.
Estabeleça um programa tutoria. Programas de Mentoring têm uma dupla vantagem.Para os tutores, você verá que “não há melhor forma de envolver e motivar o seu talento com paixão do que com o ensino”, dizem Horvath e Vincent. E para os talentos sob as asas dos mentores, não há melhor maneira de aprender. Isso porque grandes mentores prestam aconselhamento de uma forma que não é ameaçadora, que não está vinculado a uma compensação, e que não afetará uma revisão de desempenho. Se você tiver vendedores com habilidade e motivação para facilitar a melhoria do desempenho atribua-lhes um papel formal no trabalho com o seu vendedor “B” e “C”
Conheça totalmente seu vendedor Pop quiz: Qual é o nome do(a) cônjuge do seu vendedor top? Onde ele ou ela trabalha? Quantos filhos eles têm e quais as suas idades? Como um gerente de vendas, uma das melhores maneiras de aumentar a motivação e desempenho é saber e se preocupar com as respostas a esse tipo de perguntas. A maioria dos gestores sabem o básico – os nomes de seus vendedores,suas quotas, as vendas e outros números. Os melhores gestores vão muito mais fundo e conhecem os seus vendedores pessoalmente – inclusive sua família, seus hobbies, o que muda e/ou desafios estão acontecendo em sua vida pessoal. Em 2009, faça um compromisso para conhecer totalmente seus vendedores como pessoas e não como órgãos geradores de receitas. Pergunte sobre uma mãe doente ou uma operação do cônjuge ou ainda o desempenho de um filho na escolha antes que você pergunte se eles fizeram 25 chamadas hoje e você verá o vendedor querer dar 110 por cento para você. Quando um vendedor fizer uma viagem longa ou trabalhar longas horas extras para cumprir um prazo, envie uma nota para o (a) cônjuge agradecendo a ele ou ela pelos seus sacrifícios e sua contribuição para o sucesso do vendedor. Esta pode ser um bom caminho para motivar não só o vendedor mas também toda a sua “equipe de apoio” em casa.
Referências: Selling Power Sales Management Magazine
