Você alguma vez pensou por que um prospect está “comendo nas suas mãos” enquanto o outro lhe faz suar bicas para agradá-lo? Este artigo revelará por que você não deve tratar todos os prospects da mesma forma e revelar “Como Ter uma Personalidade Comercial Vitoriosa.”
Há uma característica de personalidade simples, mas muitas vezes supervalorizada, que é vital para o êxito comercial. Esta característica, contudo, é possivelmente uma das qualidades mais elusivas que os vendedores precisam apresentar para vencer.
Boa parte dos vendedores não trabalha ativamente para desenvolver esta capacidade e muitos ignoram completamente este traço vital de personalidade. Talvez porque sofram uma lavagem cerebral para acreditar num mito que ronda o mundo das vendas muitos anos.
O mito é que existe uma tal “personalidade comercial vitoriosa” – e só alguém com aquela personalidade pode ser próspero nas vendas. Os vendedores muitas vezes são levados a acreditar que se eles puderem ser amistosos, persuasivos e até lisonjeiros, que eles alcançarão automaticamente o êxito na venda.
Felizmente, é somente isto – um mito.
Muitas organizações perpetuam este mito contratando somente vendedores gente que caibam neste estereótipo. Contudo, uma extensa pesquisa com milhares de vendedores revela que o tipo de personalidade realmente tem muito pouco a ver com o êxito comercial.
Em alguns casos, a personalidade “direita” segundo o mito é a personalidade absolutamente “incorreta” em certas situações. De fato, é possível que as más combinações de personalidade muitas vezes levem a vendas perdidas ou até algo mais. (Explicaremos isto mais detalhadamente um pouco depois).
A pesquisa indicou que os vendedores prósperos não foram necessariamente o “tipo comercial extrovertido e persuasivo.” Mas todos tiveram uma qualidade importante em comum.
A flexibilidade:
É a capacidade para ajustar a sua personalidade para combinar com as exigências de determinada situação na qual você se encontra.
Ser capaz de ajustar sua personalidade para estar em total sintonia com o passo, tom e velocidade de seu prospect.
Claro, não significa forçar sua “personalidade dinâmica” para ajustar-se a um prospect tranqüilo, distante ou descansado.
O que muitos vendedores não conseguem entender é que há uma diferença vasta entre ser flexível e ser falso.
Não é questão de assumir uma personalidade falsa – mas simplesmente deixar seu prospect estabelecer o ritmo da reunião.
Vejamos por outro ângulo. Pense em como você se veste para uma reunião comercial. A maior parte de vendedores aceitam que é importante parecer tão profissional quanto possível. Mas, a melhor maneira é assegurar-se que você vestira-se de acordo com o modo como seu prospect normalmente se veste. Em outras palavras, não importa que “o verdadeiro você” gosta de usar em outras ocasiões, e não importa que tipo de código de vestimenta sua organização utiliza, quando você se encontra com um prospect, você assume os códigos de vestimenta do prospect.
De mesmo modo, você deve estudar como comportar-se com o prospect. Eles estão convidando-o para seu ambiente e vendo se você pode prestar-lhes um serviço.
Não importa como “o verdadeiro você” se comporta em outras situações, nesta situação é de seu interesse deixar o prospect determinar como vocês dois interagirão.
Naturalmente você causaria uma péssima impressão ao chegar no escritório de um executivo de calça jeans e camiseta. Mas muitos vendedores não são conscientes que o seu comportamento pode ter o mesmo efeito em um prospect se ele não combinar com o modo que a prospect gosta de interagir com vendedores ou o modo que a prospect gosta de comprar.
Por exemplo, muitos vendedores acreditam que o melhor modo de desenvolver concordância e fazer uma boa primeira impressão é ser muito entusiástico e amistoso. Isto normalmente funciona bem se eles estiverem encontrando com alguém que gosta de interagir daquela maneira.
Mas o mesmo comportamento traz um resultado muito diferente com um prospect que gosta de ser mais formal e deliberado na relação com vendedores.
Eles poderiam imediatamente começar a sentirem-se pouco confortáveis, pois para eles o vendedor estaria falando demasiado barulhento ou falando muito perto deles …
Quase todo vendedor já teve esta experiência… encontrar-se com um prospect que parece não poder comprar o bastante, você diz e faz tudo direito e eles não podem esperar para planejar outra reunião com você para continuar comprando. Então você encontra-se com seu prospect seguinte, diz e faz exatamente as mesmas coisas e de qualquer maneira a reunião inteira parece dar em nada.
Pode haver muitas explicações, mas assumindo que você qualificou ambos anteriormente, há uma possibilidade muito boa que aqueles dois prospects simplesmente gostem de comprar de formas distintas. Você relacionou-se com os primeiros da forma como eles gostaram de comprar. Você relacionou-se com o outro exatamente do mesmo jeito, mas não era o jeito que estes gostam de interagir com você.
É aqui que a sua capacidade de ser flexível realmente pode valer a pena. Você tem de entender que é a reunião de seu prospect – você é hóspede na sua casa. Se você quiser que eles sejam receptivos com você, você deve cuidar deles e compreender como portar-se uma vez que você está lá.
Para usar este conhecimento como vantagem, siga estas 5 dicas para ajudá-lo imediatamente:
- Aborde cada prospect de uma forma que permita que você ajuste-se ao estilo, velocidade e conduta deles. Não os force a ajustarem-se ao seu estilo.
- Faça seu dever de casa, estude tanto quanto possível o estilo de personalidade fundamental de sueu prospect antes que você encontre com ele.
- Mesmo quando você acredita que sabe o estilo básico de seu prospect, aproxime-se de um modo neutro até que ele exponha seu estilo fundamental, então ajuste-se. Não assuma que o seu trabalho de qualificação é correto ou que eles são bastante cômodos para expor-lhe a sua “verdadeira” personalidade cedo na relação comercial.
- Constantemente procure pistas que revelarão as características essenciais sobre as preferências de seu prospect em relação a:
- Formalidade vs informalidade
- Resultados vs processo
- Alta energia vs energia mais baixa
- Um prospect positivo/otimista vs um prospect negativo/cauteloso
5. Constantemente faça o possível para combinar com a característica que melhor reflete o comportamento que seu prospect expõe. A razão disto é bastante simples, procuramos aquelas características em outros que eles mesmos vêem como forças que possuem e admiram.
Trata-se realmente de usar o seu discernimento e entender os outros para construir a confiança e a concordância desde o início. Se você puder afiar sua capacidade intuitiva e assegurar que seu prospect se sentirá cômodo, confiante, positivo e muito mais receptivo ao que você tem a dizer você terá uma possibilidade muito maior de prosseguir com aquele prospect na fase seguinte da venda.
