Você sabe o quão grande você é, mas como você passa isso ao seu público? sutilmente? É delicado dizer a outros que você é perito sem uma correta calibragem, e mais, a sua narração para os outros realmente não realça a sua credibilidade. Para tocar suas próprias trombetas, você tem de demonstrar ao seu público que você é o perito. Chris Witt, fundador e presidente da Witt Comunications, uma consultoria que ajuda empresas a conseguir melhores resultados nas suas apresentações, diz que é importante lembrar-se que a relação que você estabelece com o seu público verbalmente bem como não-verbalmente irá determinar o resultado da sua apresentação. Sabendo que, você tem de vestir-se bem, portar-se bem, e ser articulado.
“Uma coisa de que você tem de lembrar-se é que você, como um apresentador de TV, é o meio primário da apresentação,” diz Witt, também o autor de Real Leaders Don’t Do PowerPoint: How to Sell Yourself and Your Business (Verdadeiros Líderes não Fazem PowerPoint: Como Vender Você e o seu Negócio) “Muita gente tenta desaparecer atrás do PowerPoint e deixar os fatos falar por eles, mas o instrumento mais potente é você.”
Witt explica que enquanto os apresentadores de TV mais prósperos sempre determinam um objetivo para suas apresentações, alguns não conseguem determinar os seus objetivos em dois níveis – um é o objetivo explícito que você pode compartilhar com o seu público, como “no fim desta apresentação, você verá como a minha solução pode cortar o tempo de produção em 50 por cento.”
O objetivo do segundo nível consiste no que você quer que o seu público saiba sobre você. Este objetivo é aquele que você não compartilhará com o seu público. Contudo, Witt recomenda ser muito explícito a você mesmo sobre o que você quer que o seu público pense de você. Por exemplo, você pode querer que o seu público parta pensando que você é digno de confiança, crível, ou um perito no seu campo. Liste o que o público tem de saber para sentir-se deste modo sobre você. Então pense em uma história (verdadeira) que pode relatar isto ao seu público.
Witt aconselha seguir a fórmula “SAR” (Situação, Ação, Resultado) para atingir seu objetivo. Primeiro, descreva uma situação que é semelhante à do seu propsect (ou público), descrevea a dor e o problema – faça-os sentir a dor. Depois, converse sobre a ação ou a intervenção do seu produto ou serviço (ou neste caso, você). Finalmente, diga-lhes os resultados – um resultado positivo que é específico e mensurável, como, “Eles foram capazes de reduzir as incorreções no laboratório em 68%” Você então pode posicionar-se como um recurso. Por exemplo, você pode dizer, “tive um cliente como você quem perdia um tempo valioso; trabalhei com eles por um período de três meses e aqui está o que compreendemos em conjunto. Então mostrei-lhes …” a história é sobre o seu cliente, mas é também sobre você como um recurso útil.
E finalmente, se você quiser ser reconhecido por seus prospects como o uma pessoa de ação na sua indústria, Witt aconselha usar a sua lista de clientes, especialmente se você tiver ajudado nomes bem conhecidos. Por exemplo, você pode dizer, “Quando ajudei a IBM …” ou, “Quando eu trabalhava com a Microsoft …”
“Você está ganhando credibilidade por outros, foi como você os ajudou,” diz Witt. “O refletor não está em você, mas em como você ajudou um cliente. Mencione o seu envolvimento, mas faça-o de um modo sutil. Se você se associar com vencedores, as pessoas o verão como um vencedor.”
Você pode usar esta mesma técnica se você for um orador bem conhecido no seu campo ou você foi citado em artigos. Por exemplo, você pode dizer, “Quando eu falava na conferência, encontrei-me com …”
Lembre-se, não é o bastante para você saber que você é grande, você tem de avisar o seu público – sutilmente.
