Blog do Instituto de Vendas

Três princípios poderosos combinam-se para aumentar sua capacidade como um profissional de vendas quando você tem o primeiro encontro com um prospect. Prospecção, posicionamento e planejamento de pré-chamada. A sua capacidade de prospectar de forma efetiva, posicionar-se e a sua organização bem e investir tempo suficiente no planejamento da pré-chamada são uma parte crítica de conquistar a credibilidade de seu prospect. Não dê atenção adequada a esta etapa preliminar e você terá, realmente, as suas possibilidades de êxito no contato pessoal neutralizadas no melhor e totalmente destruídas na pior das hipóteses.

Vamos dar uma olhada em três princípios-chave poderosos que guiam, determinam ou destroem a sua eficácia quando cara a cara com um prospect:

1. Você só tem de 19 a 34 segundos para estabelecer sua credibilidade e convencer um prospect de que aquele tempo passado com você será valioso.
2. Sem confiança você só pode vender o preço. Com a confiança você pode vender o valor.
3. O primeiro ‘ponto de medo do prospect’ em qualquer venda é quando você se aproxima.

Vamos ver as ramificações de cada um. No mercado altamente competitivo de hoje, é essencial que as pessoas e as organizações maximizem o seu tempo. Isto inclui o tempo investido com vendedores. Por isso é tão crucial para você estar bem preparado – sabendo precisamente o que você está tentando realizar, o que dizer e como dizê-lo desde cedo no processo comercial. O ideal é  aproximar-se de maneira neutra, não-ameaçadora, mas afirmando sua intenção – por que você está lá e o que gostaria de realizar, seguido por uma declaração do tipo de experiência e ambiente de compra  a esperar. A última técnica é, naturalmente, específica ao perfil emocional de cada comprador mas é bastante fácil de aprender.

Quanto ao segundo princípio, vale a pena observar que muitos vendedores deveriam se incomodar com o fato de serem apreciados ao invés de inspirarem confiança! Lembre-se, você não está se vendendo ou até o seu produto ou serviço apenas. Em vez disso, você está vendendo o seu interesse sincero no seu prospect ligado a uma solução que atenda uma necessidade, resolva um problema ou ajude seu prospect a melhorar a seu cotidiano. Tudo isso é realizado muito mais facilmente com uma atitude de confiança do que por qualquer outro caminho. O que isto significa é que você tem de entender que o essencial é ter uma postura autêntica para o que você é e para o que você representa. Isto deve ser alcançado cedo no processo comercial. Não conseguir fazê-lo rapidamente é sinal de venda perdida.

Em relação ao terceiro princípio – a reação inicial, medrosa do prospect – você deve entender primeiro que esta reação realmente existe, de fato. Você tem de fazer o possível para neutralizá-la. Nunca esqueça de que os prospects, não importa o quão sofisticados, tem várias coisas que vêm à cabeça quando você se aproxima. São pensamentos como, “O que esta pessoa está tentando vender-me?” ou “serei colocado numa sinuca de bico?” e “serei forçado a  tomar uma decisão hoje?”

É essencial que você apareça como uma ”não-ameaça”, um “não-confronto” e tão útil quanto possível. Isto pode ser alcançado demonstrando que você é: (a) sinceramente interessado na prosperidade de seu prospect, (b) disposto a partir se o prospect não sentir-se cômodo com você ou com seu produto e (c) capaz  de conqusitar prospects  de um modo totalmente “não-ameaçador”.

Não é nenhum segredo que as pessoas compram de vendedores em que confiam e quando eles têm a certeza de que estes fornecerão exatamente o produto ou o serviço que precisam. Incorpore esses três princípios no seu esforço comercial e você venderá melhor.

Referência: The Brooks Group, www.brooksgroup.com