“A persuasão deve ser entendida e dominada antes que seja necessária, ou a oportunidade é perdida para sempre,” diz Kurt Mortensen no seu livro, QI de Persuasão: as 10 Habilidades Para Você Adquirir Exatamente o Que Você Quer (AMACOM, Maio de 2008). Deste modo, antes que você inicie a próxima apresentação para um cliente, dê uma olhada nesses 10 obstáculos comuns que Mortensen acredita, podem limitar o seu poder de persuasão.
1. “O Efeito do Lago Wobegon – ” Um termo cunhado por Garrison Keillor, ” O Efeito do Lago Wobegon ” significa que nos vemos como sendo melhor do que a média. Segundo Mortensen, isto afeta a nossa capacidade de persuasão negativamente porque nos faz “entorpecidos à realidade e não conseguimos ver exatamente onde estamos e o que temos de melhorar.” Peça para um amigo de confiança e aconselhador fazer uma crítica construtiva da sua apresentação antes que você apresente à seu prospect ou cliente.
2. A Parede de Tijolos da Resistência - Conserve sua capacidade de persuasão de forma que soe como um ameaça. “Quando as pessoas sentem que você está tentando persuadi-las normalmente levantam uma parede de tijolos para resistir,” diz o autor.
3. Pensar Como um Empregado - Mortensen diz que temos de procurar proativamente realçar as nossas habilidades e o conhecimento para ter um aumento nas oportunidades e no rendimento.
4. Falar Demasiadamente – Dispensa comentários!
5. Uma Avalanche de Informação – Isto vai além de falar demasiadamente pois às vezes somos determinados a destacar cada benefício e característica de um produto ou serviço. É ótimo ter paixão, mas você tem de compreender e alcançar a paixão dos clientes e falar sobre ela. Faça perguntas e escute o seu público – eles lhe dirão sobre que você tem de falar.
6. Ser Motivado pelo Desespero – “O desespero leva a decisões pobres, força escolhas não desejadas, reduz opções, e cria o desgosto,” diz Mortensen. É isto que você quer que os seus clientes sintam?
7. Medo da Rejeição – Ela acontecerá cedo ou tarde, mas não tome a rejeição pessoalmente, diz Mortensen. “Os grandes persuasores consideram todos os aspectos da realidade da situação de um modo racional, impassível,” ele diz. “Os grandes persuasores têm a capacidade de apagar a negatividade das suas mentes e seguir em frente em questão de minutos.”
8. Falta de Preparo – Mortensen diz que há quatro áreas nas quais os grandes persuasores se preparam – conhecimento do seu produto ou serviço, conhecimento das necessidades do seu público, descobrir como adaptar a sua apresentação àquelas necessidades e sempre ter vários instrumentos na sua caixa de ferramentas para apresentar com opções.
9. Pré-julgamento e Criação de Suposições – Não julgue um livro pela sua capa – você nunca sabe. “Dê ao seu público o tempo e a atenção que eles merecem todo o tempo,” diz Mortensen. “Não seria uma vergonha perder um negócio porque você julgou alguém injustamente só para aprender depois que ele for ao seu concorrente e realizar um grande negócio, aquele negócio que você teve em mãos no início?”
10. Achar Que as Habilidades de Fechamento São a Panacéia Mágica - Com certeza é ótimo ter habilidades de fechamento, mas de que adiantarão elas se você perder o seu público no começo? Una-se com o seu público primeiro, e depois feche negócios.
Boas vendas!
