Nestes tempos econômicos desafiadores, o desenvolvimento de novos negócios é mais importante do que nunca. Você não pode mais apoiar-se apenas em negócio que já estão acontecendo para mantê-lo à tona.Mesmo os clientes mais fiéis estão sentindo a picada e retardando novas compras – ou cancelando projetos totalmente – a partir de uma “abundância de precaução.” Então, se quiser permanecer no negócio, é hora de começar a prospecção de novos negócios, pois — Acreditem ou não – ainda há pessoas lá fora que estão dispostas a comprar o que você tem para vender. Tudo que você precisa fazer é encontrá-los.
De acordo com Anthony J. Urbaniak da Nothern State University, um prospect é uma pessoa ou instituição que pode beneficiar-se comprando o produto ou serviço O processo de identificação de bons prospects é chamado de “qualificação” do prospect. A pessoa ou organização deve ser capaz de beneficiar-se do produto ou serviço, aqueles que não têm qualquer uso para isso não são qualificados como prospects.
Depois de ter identificado uma lista de bons prospects, ou leads, o processo de qualificação começa a sério. O processo de qualificação pode ser dividido em duas etapas fundamentais: pré-chamada, a investigação que irá ajudá-lo a começar a desenvolver um perfil das necessidades, interesses e capacidades de seu prospect, seguida pela criação da melhor estratégia para conduzir o contato inicial com o prospect. No final, você não pode ter 100% de certeza, se o prospect é qualificado até que você comece a interagir com ele. A arte e a ciência da chamanda a frio está fortemente calcada nas estratégias para fazer esta primeira chamada.
Desenvolvendo uma Árvore de Contato
Às vezes, os representantes de vendas negligenciam o fato de que desenvolver uma lista de contatos eficaz é um processo que ocorre em etapas. O objetivo é, naturalmente, estar na frente do decisor, mas, em muitos casos, essa pessoa pode estar protegida de convites como o seu. Em todas as probabilidades, você precisará identificar e cultivar relacionamentos com uma seqüência de contatos dentro da organização que lhe permitirá identificar e explorar todas as possibilidades dentro dessa organização, enquanto você está trabalhando o seu caminho até ao decisor. Sua árvore de contatos deve incluir locais para:
Contatos Informativos – Estes são os contatos que podem explicar-lhe a organização e a estrutura de tomada de decisão da organização. Por exemplo, se você está vendendo espaço publicitário em um site, seria muito útil saber quem na organização é responsável pela realizar essas compras. Também seria útil saber a natureza dos membros da equipe que rodeiam e apóiam o tomador de decisão, assim você pode fazer contato com eles e obter algumas dicas sobre como eles visualizam as necessidades de publicidade da organização. Geralmente eles têm todas as informações ou a maior parte dessa informação a seu alcance, e se você for bem-apessoado e profissional, eles terão prazer em lhe fornecer todas as informações que você precisa. Estes são também os mais fáceis de fazer contatos, e podem variar da recepcionista até os assistentes administrativos de nível médio e gestores.
Contatos Influenciadores- Influenciadores são os membros da equipe que rodeiam e apoiam o decisor que você gostaria de atingir. Considerando que eles também são pessoas ocupadas, pode ser que estejam mais dispostos a falar com você por alguns minutos do que estaria o decisor, especialmente se você deixar claro que está apenas procurando compreender as necessidades da organização e ajudar a -los a compreender os seus produtos e serviços um pouco melhor. Estes contatos podem proporcionar-lhe insights para ajudá-lo a qualificar o prospect, já que eles possuem em primeira mão o conhecimento da organização, dos processos e das necessidades e objetivos que podem ajudá-lo a determinar se o que você está oferecendo ajusta-se a eles. Se assim for, esses contatos podem se tornar aliados para a sua causa, como você tentar obter uma audiência com o decisor,
Contato Decisor – Claro, o seu principal objetivo é o de interagir eficazmente com o decisor, uma vez que você conseguiu sua atenção. No entanto, lembre-se de que você pode ter que subir a árvore de contatos inteira, a fim de ganhar uma conversa produtiva com o decisor.
Então, como você inicia a escalada desta árvore? Aqui é o lugar onde todas as grandes novas tecnologias da web 2.0 podem realmente tornar as coisas mais fáceis. Depois de descobrir quais as organizações que deseja penetrar, você pode ir para um site como o Jigsaw, que lhe permite identificar e exportar informações de contato sobre os principais “jogadores” em praticamente qualquer empresa – por vezes de forma gratuita. Além disso, sites como o Linkedin proporcionam um processo através do qual você pode trabalhar dentro da sua rede para conhecer as pessoas que vão apresentá-lo aos principais contatos que pretende visitar. Depois de ter sua árvore de contatos claramente definida, você pode começar escalar e obter a informação que você precisa para personalizar a sua proposta e ganhar um novo cliente, que certamente está maduro para a colheita.
Referências: Baker Communications, www.bakercommunications.com
