Praticamente todas as companhias voltadas às vendas acompanham de perto os vários programas motivacionais que elas realizam, sem mencionar os custos associados a cada um. Bem menos controlado, contudo, diz Brian Tracy treinador de gerência e autor de livros de vendas, são muitas práticas desmotivacionais que as companhias freqüentemente, (e não intencionalmente), empregam anulando os efeitos de todos aqueles programas motivacionais caros. Escrevendo recentemente na Revista Potencials Magazine, Tracy detalhou a sua lista dos sete desmotivadores de vendas:
Onde estou indo?
Os vendedores perdem seu sentido de direção, torna-se pouco nítido o que é precisamente esperado deles em uma base diária, quais as suas metas e quotas como seu desempenho será medido. Como diz o provérbio “Se a claridade for 95 por cento do êxito, a falta da claridade deve ser 95 por cento do fracasso”.
Como estou indo?
Ken Blanchard diz que o feedback, é “o Café da Manhã de Campeões.” Em uma base semanal, diária e até de hora em hora, as pessoas tem de saber como seu desempenho está em relação a metas e quotas determinadas. Quando um representante faz uma venda, busque o telefone e ofereça congratulações. Durante as reuniões comerciais semanais, invista tempo para resumir os resultados comerciais da semana e demonstre como os membros de diferentes equipes estão fazendo.
Posso conseguir um “Amém?”
Entre vendedores, a falta do reconhecimento é uma das razões, as mais comumente citadas, de desânimo e desprazer profissional. Invista tempo para escolher os desempenhos superiores ou destacar êxitos individuais em frente a equipe inteira. Quando um representante comercial conquista um novo grande cliente, assegure-se congratular ele ou ela na próxima vez que vocês dois estiverem com um executivo sênior.
Que tal algo pelo esforço?
Se a gerência gosta dele ou não, os vendedores que empreenderam o esforço extraordinário para superar obstáculos e conseguir ou exceder as suas quotas comerciais merecem uma recompensa especial acima e além da compensação padrão. Não tem de ser nada do outro mundo também. Tome como exemplo uma companhia que convida o vendedor superior do mês para almoçar com um executivo de nível sênior. O preço desta recompensa é mínimo, mas os vendedores muitas vezes competirão cabeça a cabeça para ter a honra.
Que bom encontrá-lo aqui!
A sobreposição de contas é a prática de destinar mais de um representante à mesma conta, o que leva a confusão, falta de eficiência, e a forma mais contraprodutiva de competitividade. A solução é simples, não o faça. Assegure-se que só um vendedor é responsável por abordar cada cliente.
Quem deixou a bola cair?
O contraste com a sobreposição de contas é o “underlap”, quando um trabalho que precisa ser feito não é destinado a ninguém em especial e, por conseguinte, não é feito. Tipicamente, ocorre com certos serviços ao cliente ou responsabilidades de follow up. Dedos apontados são sempre prejudiciais para o moral. Enquanto tais situações nem sempre podem ser evitadas, quando elas acontecem, a gerência tem de tomar a responsabilidade pela confusão e logo modificar protocolos para que todas as tarefas associadas sempre sejam destinadas.
Você pode estar em dois lugares ao mesmo tempo?
O último desmotivador de Tracy é o que ele chama “contradição de papéis.” Isto ocorre quando dizem a representantes, por exemplo, que eles têm de passar um dia inteiro pesquisando e desenvolvendo novas contas. Também lhes dizem que eles têm de preencher relatórios comerciais detalhado, uma tarefa de escritório que toma metade do dia. Até que a tecnologia da clonagem torne-se corriqueira, eles não podem fazer ambos. A contradição de papeis explica por que Deus inventou o assistente de vendas ou a secretária comercial. Por via de regra, você quer todos os membros de equipe que se concentram na parte mais importante do emprego e para vendedores isto normalmente significa vender.
Fonte: Selling Power Incentive Magazine
