O que acontece quando você não consegue convencer alguém a comprar o seu produto ou serviço? A versão curta é que você não concretiza a venda. A versão mais longa é que eles compraram de outro vendedor, não compraram de forma alguma, ou adiaram a decisão de compra. Em algum desses casos você falhou no seu papel como vendedor. No fim de tudo, você não é pago para vender?
Uma das perguntas comerciais mais intrigantes e elusivas de todos os tempos é simplesmente esta: Por que os vendedores investem tanto tempo, esforço, energia e comprometimento em ficar frente a frente com um prospect só para deixar a oportunidade de vender o seu produto ou serviço escapar?
Por que isto acontece? Seria um excesso de prudência, dirigido por um desejo de não ofender – ou evitar ser ofendido quando seu prospect diz “Não?” Seria por uma incapacidade de criar valor na mente do prospect que o vendedor nunca realmente saiba quando, precisamente, pedir ao prospect para que tome uma decisão de compra? Pode ser uma falta simples do conhecimento de como pedir a alguém para comprar?
É provavelmente um bocado de todas essas coisas. A verdade é que a resposta não é fácil. Vamos ver algumas causas:
- Falta de orientação para resultados;
- Falta de assertividade;
- Falta de habilidades comerciais;
- Falta de confiança ou avaliação de si mesmo;
- Falta de confiança produto ou serviço;
- Falta de um processo comercial que leve à venda.
Há provavelmente um monte de outras razões também! Mas o fato é este: sempre que uma venda não é feita, geralmente a culpa é do vendedor. Portanto deixe de culpar o marketing pobre , o cálculo de preço, a gerência de produto, a gerência comercial, a geografia ou o território, fracassos de produto ou tudo o mais por seu próprio fracasso. Foi você … não eles, quem falhou.
Dito isto, como você resolve o problema? Deixe-me fornecer oito idéias específicas ou estratégias para ajudá-lo a finalizar transações imediatamente:
- Entenda realmente o que o seu emprego é. Ele não é relações públicas, serviço de cliente, suporte técnico ou algo mais. É vender. Simples;
- Aprenda como usar perguntas de feedback (“O que achou?”) para ficar seguro de que você está no caminho certo nas suas apresentações;
- Aprenda como escutar e observar melhor. Escute o que os prospects dizem. Ainda melhor, escute o que eles realmente querem dizer. Esteja atento ao comportamento não-verbal;
- Domine a arte “da venda sobre valor adicionado” de modo que você possa apresentar seu produto ou serviço tornando-o praticamente irresistível;
- Esteja seguro de que você está na frente de compradores qualificados que realmente têm a autoridade para dizer “Sim”.
- Acredite em você, no seu processo comercial, na organização e no produto ou serviço de um jeito que você realmente queira que outras pessoas adquiram dele – e peçam por isso.
- Aprenda e incorpore não mais do que duas forma bem aplicadas de finalizar uma transação e use-as constantemente.
- Aprenda os fundamentos da negociação e aprenda como pedir aos prospects para comprar depois de acertados os termos.
Se você for um vendedor comissionado, a sua falha ao trazer vendas pode levar a muitas conseqüências, inclusive uma falta de rendimento e todas das más coisas que isso pode criar. Se você for um vendedor à base de salário, ele conseqüentemente leva ao rendimento regular, ao fracasso de progredir na sua carreira e aquela voz interior que diz “Você realmente não está vendendo … com quem está brincando?”
No frigir dos ovos, é isto: um fracasso em finalizar vendas por parte dos vendedores assemelha-se com uma equipe esportiva que perde cada jogo nos segundos finais. Ou um motorista de ônibus que nunca chega no seu destino, ou um estilista de cabelo que só corta a metade o cabelo … ou um atendente de fast-food que lhe dá o pão sem o hambúrguer! O trabalho está só a metade feito … e nunca concluído ao ponto que leve ao cumprimento dos objetivos da atividade inteira.
Recentemente tentamos ter algum software alfandegário projetado para a nossa companhia. O programador bem intencionado que o projetou continuou dizendo-me que “Está 90 % concluído,” então foi “95 % concluído,” então “99 % concluído.” Ele nunca o concluiu. Despedi-o com esta afirmação, “Se ele está 1 % ou 99 % concluído, não posso usá-lo a menos que ele esteja 100 % concluído.” Isto é verdadeiro para o software – ele funciona ou não funciona. O mesmo é verdadeiro para uma venda. Você concretiza ou você não concretiza. Mesmo se ela é 99 % realizada, não é de nenhum valor a menos que seja 100 % concluída.
Referência: The Brooks Group, www.brooksgroup.com
