Você está focando os prospects com as mensagens corretas? Como o custo de uma prospecção comercial sobe mais e mais alto, nunca é demais para organizações comerciais escolher bem seus targets. Todavia, muitas companhias lutam com esta questão e não consegue maximizar o retorno seus esforços de vendas. Em um Webinar recente, “Targeting: The Best Kept Secret in Selling,” (algo como, Apontamento: o Segredo Mais Bem Guardado da Venda) três especialistas da Sales Performance International (SPI) examinaram cinco melhores razões pelas quais as companhias lutam com o targeting – e como lidar com cada um
Problema N0 1: Não aprender com o mercado pioneiro. Os primeiros adotantes de uma tecnologia tendem a ser visionários, muitas vezes vendo usos e aplicações do seu produto que o marketing pode nunca ter concebido. Quando você combina aquelas visões com a sua informação sobre marketing, você terá um quadro mais completo de todos os usos possíveis do seu produto. Esteja perto dos seus primeiros adotantes e continue a garimpar informação, mesmo que o seu produto migre paraa um grupo de usuário mais abrangente.
Problema N0 2: Esperar que as oportunidades encontrem-no. Uma mentalidade reativa cria a impressão que você não tem de focar corretamente. “Não sente-se agressivamente ao telefone esperando ele tocar,” aconselha Ed Ryan, consultor da SPI. Naturalmente, se você não sabe qual o seu alvo ideal, isto torna-se um inibidor da vontade de ser proativo.
Problema N0 3: Você não sabe o que é targeting, em primeiro lugar… O termo targeting muitas vezes significa coisas diferentes para pessoas diferente. Os profissionais do SPI definem o targeting como, “Aplicação de processos e técnicas para identificar aqueles candidatos que lhe oferecerão o regresso máximo de seus esforços e recursos na venda.” O targeting é um instrumento valioso do macro ao nível micro: iniciar com um território e identificar as contas com o mais alto potencial; dentro daquelas contas, visar as melhores oportunidades potenciais; e para cada oportunidade, começar a focar de forma bem específica – quem, pelo título, você deve ir depois? Que questões eles estão enfrentando?
Problema N0 4:… e por conseguinte, você não sabe como fazê-lo. No fim de tudo, você não pode aplicar técnicas e processos em algo que não é bem definido. O Webinar forneceu numerosos padrões e processos para ajudar com o targeting eficaz (visite www.spisales.com). Cada instrumento permite aos representantes fazer uma avaliação completa dos seus territórios, relações de negócios, e mais. Por exemplo, na análise de territórios, Bill Reed, gerente de produto de planejamento e metodologia comercial da SPI, diz que você deve estender os seus critérios de targeting tradicionais (receita desta conta no ano passado, as expectativas da receita futura, e assim por diante) para incluir coisas como nível de satisfação de cliente, cobertura de conta do ano passado, executivos conhecidos na conta, crescimento em receitas e/ou empregados, valor estratégico para nós, rentabilidade esperada, e força competitiva. “As companhias tendem a acomodar-se com clientes com quem eles têm grandes relações à custa do targeting de outros com potencial maior”, observa Reed.
Problema N0 5: Falta de disciplina e compromisso para mergulhar em atividades de targeting. O targeting é uma questão organizacional, não uma questão individual. Consiga que o marketing ofereça suporte e ajuda na criação perfis de cliente ideais. A gerência deve estar comprometida em inspecionar e treinar o processo de targeting. Muitas vezes, diz Reed, a gerência comercial não participa das sessões de planejamento. Torne isto parte do seu calendário diário.
Finalmente, Jimmy Touchstone, gerente de produto de soluções de vendas da SPI, indica que o targeting não deve ser apenas uma parte da sua estratégia de venda como qualquer outra função comercial, ele deve mostrar o caminho. “Visando necessidades de estar à frente do seu processo comercial,” ele diz. “E para pô-lo lá, você tem de fornecer os instrumentos, padrões, e recursos de informações para os representantes serem capazes de fazê-lo.”
Referências: The Accidental Saleman, www.theaccidentalsalesman.com
