Entre os muitos fatores que influem num programa de incentivo de sucesso, poucos fazem tanta diferença quanto o envolvimento de cada gerente de vendas. Pesquisas, para não mencionar inúmeros exemplos, confirmam que os gerentes que promovem ativamente a participação e o envolvimento dos vendedores durante as campanhas de incentivo aumentam a moral e melhoraram os resultados dos funcionários.
A Vice Presidente de Desenvolvimento de Produtos da O.C. Tanner, Michelle Smith alega que na atual situação poucas organizações podem prescindir da alavancagem nas vendas que a influência dos gestores dá aos programas de incentivo. E um verdadeiro r envolvimento, acrescenta ela, significa mais do que simplesmente fazer uma discurso empolgado na festa de lançamento do programa para em seguida, desaparecer até chegar a época de distribuir os prêmios.
“Primeiro”, diz Smith, “gerentes devem participar da contratação de objetivos ambiciosos, mas realistas para o programa e que irão motivar os vendedores e a empresa para o sucesso. Nada é mais frustrante que lançar um programa com metas impossíveis de alcançar e que desmotivam os vendedores, desde o início.”
Assim que as metas forem estabelecidas, os gestores precisam estar envolvidos, ajudando os vendedores a entender o que é esperado deles e desenvolver planos individualizados para alcançar as metas que foram estabelecidas. “Programas de comunicação sobre o progresso do programa, objetivos individuais, e técnicas de vendas que estão gerando resultados acima da média ajudam todos a manter o programa em mente e melhorar seu desempenho conforme o programa avança”, diz Smith. “Monitoramento e avaliação dos resultados ao longo do caminho também oferece aos gestores a oportunidade de ajustar os componentes do programa se for necessário.”
Este tipo de envolvimento no dia-a-dia é algo que só os gestores podem dar aos representantes, diz Smith, e se enquadra perfeitamente com os melhores programas incentivo de vendas, que recompensa comportamentos e resultados.
“Gestores de vendas estão no seu melhor quando estão lembrando e reforçando o que é mais importante para os vendedores e trabalhando ativamente com eles para alcançar esses objetivos”, diz Smith. “Um incentivo de vendas bem concebido normalmente recompensa comportamentos desejados, bem como os resultados finais, e esses comportamentos representam uma excelente oportunidade para os gestores ajudarem os vendedores a focar os pequenos passos que conduzam ao melhor resultado. Este método também funciona bem em traduzir o programa global em metas individuais e metas pessoais, que são manejáveis e realizáveis.”
Enquanto os melhores gestores muitas vezes abracem estas tarefas efusivamente por sua própria conta, Smith adverte que as empresas não devem esperar passivamente que os gestores de vendas compreendam intuitivamente como conduzir o programa de incentivo com sucesso no dia-a-dia. Garantir que seus gestores irão maximizar o potencial da campanha requer treinamento e incentivos, diz ela. “Embora alguns líderes possam sentir que este é um procedimento padrão da descrição do trabalho do gestor, as organizações mais bem sucedidas garantem que os gestores compreendam plenamente o seu papel, sejam treinados para fazê-lo de forma eficaz, possuam as ferramentas para participar ativamente, e ainda tenha os seus próprios incentivos para fazê-lo”, diz Smith. “É um incentivo adicional bem gasto, tendo em conta o dramático impacto benéfico sobre os resultados atingidos quando um gestor envolve-se ativamente no programa de vendas”
Confrontado com a atual crise econômica e toda pressão adicional, o ambiente de vendas passa por um difícil questionamento, se agora é a melhor altura para encorajar gestores a concentrar tanta energia no sucesso ou fracasso de campanhas de vendas. Na verdade, diz Smith, não só agora é o momento certo, como pode ser agora ou nunca.
“Um dos maiores equívocos sobre o papel de um gerente de vendas é achar que reconhecer e premiar os seus colegas e membros da equipe deve acontecer somente depois de ele ter completado todos os outros itens na sua lista de tarefas”, diz Smith. “Eu afirmo que é uma das coisas mais importantes que um gerente pode fazer e deve estar no topo da lista de tarefas. O aumento da motivação e os resultados gerados por um gestor ativo empregando as melhores práticas poderiam literalmente fazer a diferença entre o sucesso ou o fracasso do programa – e talvez mesmo da própria empresa.”
Referências: Selling Power Incentives Magazine
