A maior parte de pessoas não teriam de pensar duas vezes para comprar um bilhete de loteria ou sorteio por 1 real, mas aumente o preço do bilhete para 100 reais e haverá muito menos compradores!
Uma boa regra prática para trabalhar com isto é: quanto maior a despesa, mais cautelosas são as pessoas com as suas decisões de gastos. A relutância em relação ao risco é da natureza humana e os vendedores campeões, compreendendo a natureza humana, procuram minimizar o risco percebido da melhor maneira possível.
Como um vendedor campeão você deve trabalhar para minimizar o risco percebido na venda o máximo possível. A geração de contatos por indicações pessoais não só faz a venda ser mais fácil mas também reduz o risco percebido já que você chega ao prospect “pré aprovado” por alguém de confiança, por isso as indicações de contatos de qualificados são aquelas que realmente importam.
Há muitos outros modos de reduzir o risco mas ser recomendado por um cliente existente ou pessoa de confiança é extremamente importante.
CARPE DIEM! BOAS VENDAS!
Os textos da coluna Pequenas Porções da Arte de Vender são frutos da leitura de vários sites especializados. O de hoje vem de www.theaccidentalsalesman.com
