O quão bem sucedido você é ao ajudar os membros da sua equipe comercial a lidar com o stress de múltiplas e mutantes prioridades? Quando há modificações com os seus produtos, serviços ou infraestrutura, a sua equipe é capaz de continuar no jogo sem se abater, ou eles parecem estar abandonados, em um estado de constante confusão?
Eu falava recentemente com um vendedor que se queixou para mim que a filosofia da sua companhia parecia ser modificar-se diariamente e que a estrutura de seu prospects e clientes modificava-se mais rápido ainda. Semelhantemente outro cliente queixou-se de receber pouco suporte. Ele disse que lhe pediram modificar radicalmente a sua oferta de produto saindo da venda de um produto único para uma miríade de serviços como modo de combater o desenvolvimento de um novo concorrente.
A dificuldade? Vendedores resistentes que se queixam de ter de aprender o novo conceito de grupo de soluções, como vendê-lo, como oferecer seus serviços e uma série inteira de outras misérias!
Adivinha? Como o velho provérbio diz, “Você não viu nada ainda!” Como a competição esquenta e mais desafios aparecem no horizonte, os seus clientes vão mudar — como fazem os produtos ou serviços que você lhes fornece. As suas necessidades e as exigências vão se modificar também. Mais concorrentes e prioridades aparecerão na cena e criar novos modos de atrair e conservar clientes será a norma.
A questão-chave aqui não é tanto por que isto acontecerá. Em vez disso, concentre-se em implementar estratégias para ajudar a sua equipe a adaptar-se.
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Estimule vendedores a permanecerem leves e flexíveis – reconheça e recompense comportamentos entre membros da sua equipe comercial que acentuam a luz das oportunidades e os modos mais eficazes e eficientes de fazer coisas.
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Promova o conceito da aprendizagem contínua. Faça o possível para estar sempre receptivo, aberto e disposto a implementar sugestões da sua equipe, e aprender novas habilidades.
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Assegure que a sua força comercial desenvolve uma compreensão detalhada e total dos mercados primários que você serve. Faça o possível para integrar mais pensamento global na sua cultura organizacional, sempre que você examinar o mercado inteiro, suas tendências, direções e movimentos.
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Mostre a sua equipe como manter-se focada nas suas contas — não só dentro de uma conta específica mas através de divisões, organizações semelhantes, empreendimentos conjuntos ou alianças estratégicas.
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Antecipe eventos, decisões de negócios ou condições. Esteja à frente do jogo. Tenha uma compreensão mais profunda e mais ampla da importância de rapidamente deslocar prioridades. Não seja resistente ou negativo simplesmente porque isto poderia implicar um bocado mais de trabalho, sola de sapato gasta ou a necessidade de aprender uma nova rotina.
Há um pouco de dúvida se os vendedores estão mesmo em tempos turbulentos. As exigências de volumes mais altos e melhor margem continuarão. Mais exigência de clientes, competição intensificada, clientes com maiores opções, uma base de clientes mais altamente educada e o desenvolvimento constante de ofertas de produtos continuará.
O que isto significa para você como gerente? Não há lugar para conservadores, filosofos protecionistas que dizem coisas como:
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“Não temos de ficar à frente das coisas – dominamos o mercado,” ou
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“Continuaremos somente vendendo os mesmos produtos, no mesmo caminho que sempre traçamos,” ou
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“Ele/Ela está aqui há muito tempo, é tarde demais para mudar o jogo/para eles para adaptarem-se.”
Infelizmente, todas e cada uma dessas crenças autodestrutivas podem jogar a sua organização numa batalha desnecessária. Tornar as mudanças difíceis ou confusas para os vendedores abraçarem pode significar um sentimento de desamparo quando o mercado indubitavelmente se desloca. Os resistentes à tomada de uma atitude de crescimento nas suas técnicas comerciais ou ofertas de serviço somente podem experimentar um declínio em suas vendas e rendimentos — ou até a perda de um emprego!
Vendas nunca foi para corações fracos. No século 21, isto é mais verdadeiro do que nunca. A tecnologia sofisticada, os clientes sofisticados, ofertas sofisticadas e uma sociedade sofisticada combinaram-se todos para criar um pacote sobrecarregado de volatilidade e mudanças radicais que exigem muito. E os vendedores como você não estão imunes àquele mundo. De fato, podemos ajudar a conduzi-lo. Mas você tem de fazer uma escolha consciente. Uma escolha pode preparar sua força comercial para a grandeza — a outra trará frustração, mediocridade e fracasso. Qualquer que seja o caminho, a escolha é sua.
Referências: http://www.brooksgroup.com
