Blog do Instituto de Vendas

O que define uma apresentação comercial poderosa e eficaz? Possivelmente você tenha feito uma grande apresentação, já que o prospect comprou o seu produto ou serviço!

Contudo, este raciocínio é errôneo. A sua venda pode não ter tido absolutamente nada a ver com a qualidade da sua apresentação. Talvez ela tenha sido feita no timing certo. Talvez você tenha feito sua apresentação imediatamente após uma apresentação pobre de um concorrente. Possivelmente o seu preço foi o mais baixo.

Considerando tudo isto, o que realmente define uma apresentação comercial eficaz e poderosa? Vejamos 10 princípios básicos de uma apresentação comercial poderosa.

A sua apresentação é absoluta, 100 % no objetivo e dirigida aos problemas específicos e necessidades que o prospect tem de resolver. Não há nenhuma lacuna entre o seu produto ou serviço e a solução que o prospect deseja.

Elabore sua apresentação para ser um diálogo em vez de um monólogo. Você receberá feedback, reação, comentários e um alto nível de aceitação do seu prospect.

Permita que seus prospects experimentem o seu produto ou serviço, eles ficarão unidos psicologicamente a você, a sua apresentação e como ela se aplica a eles.

Realce constantemente benefícios, pontos positivos e soluções que seu prospect receberá se comprar seu produto ou serviço.

Você criará valor para seu produto ou serviço. Você não apresentará nada que não traduza valor para seu prospect.

Sua apresentação refletirá o tempo que seu prospect necessita para fazer uma compra. Não o seu.

Se você for um dos múltiplos apresentadores faça sua apresentação primeiro ou por último. Em nenhuma circunstância você quer ser encaixado entre outros fornecedores potenciais.

Você está sempre disposto a ajustar ou modificar a sua apresentação ao longo da mesma. Você não teme reescrever ou reconfigurar a sua apresentação.

Você não confundirá seu prospect. Não use palavras da moda, acrônimos ou nenhuma frase ou palavra que, de qualquer modo, pode ser confusa para seu comprador.

Elaborar uma apresentação eficaz e significativa está no coração do vendedor profissional. Contudo, sem informações sobre seu prospect é impossível aproveitar ao máximo uma apresentação significativa. Por conseguinte, há duas questões essenciais que devem ser tratadas antes que você possa começar a realizar isto. São elas:

Qualificação, Planejamento e Preparação

O exato e preciso apontamento de como o seu produto ou serviço atenderão à necessidade de seu prospect.

Outro aspecto essencial é a profundidade do conhecimento do produto. Isto permitirá que você procure no seu banco de dados pessoal o seu melhor método de apresentação e a capacidade para fazer o que pode ser uma apresentação complexa mas facilmente entendida.

Ao criar uma grande apresentação, lembre-se disto – simples é melhor. Também lembre-se de que tudo gira sobre a sua perspectiva de como seu produto ou serviço trarão o valor à seu prospect. Não é sobre você ou seu livro de bolso. Se você se lembrar de todas essas dicas essenciais, você será um apresentador de nível internacional do seu produto ou serviço.

A verdadeira questão no botton-line é aquela que todos os vendedores têm de entender e aplicar. Se o seu produto ou serviço não for algo que claramente enfoca o problema, preenche uma necessidade ou ajuda seu prospect a fazer o que eles fazem melhor, não faça a apresentação! Se não há um claro valor, busque um novo prospect. Não há nada pior ou mais trágico do que um vendedor que continua apresentando-se para moinhos de vento que não estão lá. Se o seu produto ou serviço não é ideal para aquela situação, existem várias outras situações onde ele se ajustará.

Isto leva a um ponto final. Você pensou alguma vez que, possivelmente, o ponto essencial de uma apresentação eficaz realmente é pesquisar? Aquela prospecção e a identificação de prospects que realmente têm um interesse em, ou precisa do seu produto ou serviço somente poderiam ser o melhor modo de assegurar a melhor apresentação? Pense um pouco…acredito que você descobrirá a resposta.

Fonte: The Brooks Group, www.brooksgroup.com