O slogan da Avis “Nós Tentamos de Verdade” poderia ser mais do que somente uma frase de propaganda publicitária inteligente. Uma pesquisa da Universidade da Califórnia do Sul provou que os clientes recompensam companhias que são vistas fazendo algum tipo de esforço extra — mesmo se eles não se beneficiarem pessoalmente daquele esforço. De fato, os clientes estão dispostos a pagar mais por um produto, freqüentar uma loja e não a outra, e, em geral, ter uma impressão mais positiva de uma companhia ou marca que é percebida por esforçar-se mais.
Por que? “Os consumidores reconhecem que o esforço é um comportamento controlável, e por conseguinte, sentem gratidão por organizações que sustentam a sua responsabilidade moral de trabalhar muito, mesmo quando eles estão trabalhando para vender os seus produtos,” argumenta o autor.
Segundo os pesquisadores, os clientes podem perceber os esforços e uma companhia de forma geral ou pessoal.
- Quando as ações da companhia, como criação de novas exposições de produto, beneficiam o universo de clientes, considera-se que eles são gerais.
- As ações específicas da parte da companhia para beneficiar um cliente específico (como recompensas, ou serviço de cliente preferencial) são consideradas pessoais.
E no fim das contas, o pessoal ganha. Embora os clientes sejam positivamente motivados em ambos os exemplos, quando eles vêem esforços de uma companhia como pessoal, eles são agradecidos, e sentem-se endividados.
Faça um esforço extra. Mesmo se não fizer o seu produto melhor, os consumidores o apreciarão e recompensarão por seu esforço.
Fonte: Journal of Consumer Research, www. ucp.uchicago.edu/JCR
